Cercetarea de piață și încadrarea ideii de afaceri

În această primă parte a cursului nostru online vă vom familiariza cu așa-numitul mix de marketing, „4 P”. Acesta nu este cu nimic mai misterios. Mixul de marketing încearcă să descrie pe scurt care aspecte aparțin marketingului și ce trebuie luate în considerare.

Nicio companie fără un produs. Desigur, produsul poate fi și un serviciu - și produsele nu trebuie să fie fizice: un curs online sau o carte electronică sunt și aceste produse. În orice caz, produsul stă la baza succesului dvs. antreprenorial. Cu toate acestea, politica produsului include, în general, toate deciziile și acțiunile care sunt direct legate de produs. De asemenea:

- Ce produse (sau doar unul?) Ofer?

- Calitatea produsului

- Servicii în jurul produsului

- ambalare

- Marcarea (adică sub ce marcă ar trebui să funcționeze produsul)

În plus, întrebările privind lărgimea și profunzimea ofertei aparțin și domeniului de politică a produselor, în special în domeniul inovației.

În ceea ce privește lățimea produsului, există două extreme: generalistul (o gamă foarte largă de produse / servicii) și specialistul (produsele / serviciile extrem de specializate sunt oferite într-un segment clar definit).

În domeniul antreprenoriatului cultural, veți fi cel mai probabil un specialist - de obicei este vorba de produse de nișă, pe care le puteți trata în profunzime datorită cunoștințelor speciale sau interesului special.

Fiecare produs și fiecare serviciu are prețul său atunci când începeți o afacere comercială. Politica de preț include, evident, tot ce are legătură cu prețul. Deci nu este vorba doar despre prețul „regulat”, ci și despre reduceri, promoții, condiții de plată etc.

Proiectați întotdeauna prețul în vederea concurenților dvs., dar, desigur, și în ceea ce privește costurile pe care le suportați. Le calculezi incluzând diferite componente. Acestea sunt mai presus de toate:

- costurile materiale,

- Costurile de amortizare, adică costurile de achiziție ale clădirilor, utilajelor, vehiculelor etc., repartizate pe durata de viață utilă a activului, sunt recunoscute în contul de profit,

- costurile forței de muncă;

- orice taxe de utilizare pentru licențe, echipamente închiriate etc. (costuri de utilizare),

- Costuri pentru comerț, transport, depozitare, servicii de asigurare etc. (costuri de servicii),

- dobândă pentru împrumuturi (costuri ale dobânzii),

- Impozite și taxe.

La aceste costuri adăugați apoi profitul pe care doriți să îl obțineți pe produs. Atunci știi la ce preț va trebui să-ți vinzi produsul. Acum trebuie verificat dacă va găsi și un client la acest preț.

Pentru a calcula prețul de cost, puteți utiliza, de asemenea, un șablon de pe Internet. De exemplu, există tabele Excel pre-programate cu care puteți calcula cu ușurință acest lucru. Dacă aveți un pic de afinitate pentru numere, puteți face, de asemenea, un calcul rapid. Aceasta este ceea ce majoritatea antreprenorilor fac în practică atunci când doresc pentru prima dată să testeze dacă un produs merită. Mai târziu în acest videoclip vom arunca o privire mai atentă asupra acestui aspect.

Calculatorul prețurilor (gratuit pe net): https://www.controllingportal.de/Marktplatz/Excel-Tools/Selbstkosten-Kalkulation.html

Desigur, comunicarea produsului este o parte esențială a mixului de marketing. Este vorba despre designul uniform al produsului și al mărcii. Aceasta înseamnă că, în acest moment, întrebarile legate de branding, măsuri concrete de marketing și design de produs se intercalează. Zona de comunicare include, printre altele:

- Publicitate

- vanzari promoționale

- sponsorizare

- Târguri / Evenimente

- relatii publice

- și mult mai mult

Toate aceste domenii vor să fie integrate într-un concept de marcă care să le susțină în cele din urmă. Deoarece acest domeniu necesită mai mult decât doar suma părților sale și necesită o strategie coordonată, aceasta este denumită politică de comunicare.

În politica de distribuție, ne gândim la modul în care produsul dvs. ajunge la client. Aceasta este și, mai ales, o întrebare despre locație: aveți un punct de vânzare clasic (de exemplu, un magazin) - sau există diferite puncte de vânzare pe internet (propriul magazin online, Facebook, Instagram, Amazon, Etsy etc.) .)?

Mai ales dacă doriți să oferiți produse, are sens să le oferiți la diferite PoS. Aceasta nu include doar combinația de tranzacționare online și offline. Chiar dacă doriți să vă concentrați doar pe tranzacționarea online, are sens să rulați în paralel diferite canale de vânzare. Aceasta răspândește riscul.

Pentru a planifica aceste măsuri de vânzare, trebuie creată o strategie. De aceea, aici vorbim și despre politica de vânzări.

Am menționat deja mai sus că, cumva, trebuie să stabiliți dacă merită sau nu o afacere . Punctul de pauză este important pentru acest lucru. Strict vorbind, am vorbit deja despre acest lucru. Dar iată din nou formulele cu care puteți calcula punctul de pauză:

Preț de vânzare × CALITATE = costuri fixe + (CANTITATE × costuri variabile)

(Cantitatea este cantitatea de vânzări căutată aici.)

În mod alternativ, puteți calcula punctul de pauză în acest fel:

punct de pauză = costuri fixe / marjă de contribuție unitară

(Marja unitară de contribuție este diferența dintre prețul de vânzare și costurile variabile.)

Cercetarea de piață este o parte importantă a dezvoltării produselor și a construirii mărcilor. Mulți oameni se gândesc - nu fără motive temeinice - la persoanele care vi se adresează pe stradă și vă duc la un birou mare, unde trebuie să răspundeți la o mulțime de întrebări, să încercați lucrurile etc. Astfel de instituții de cercetare de piață sunt de obicei folosite de marii. jucători care își pot permite. 

Acest lucru nu se aplică majorității start-up-urilor, în special în domeniul patrimoniului cultural, desigur. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că ar trebui să faci fără cercetări de piață. În acest videoclip vă arătăm care sunt metodele clasice de cercetare de piață și cum le puteți utiliza. În plus, vă arătăm două sau trei trucuri pe care le puteți utiliza, de asemenea, pentru a vă cunoaște grupul țintă, fără niciun efect financiar deosebit.

3.1.1 Sondaje 

Sondajele bazate pe chestionare sunt probabil instrumentul clasic de cercetare de piață prin excelență. Cu cât eșantionul este mai mare, adică cu mai multe persoane sunt examinate, cu atât rezultatele vor fi mai precise. Probele mari - și mai ales reprezentative - sunt adesea greu de realizat. Este nevoie de mult timp și bani pentru a obține un eșantion reprezentativ al populației.

Practic, există diferite forme de sondaje:

- Sondajul personal, de obicei în spațiul public, este una dintre cele mai populare opțiuni. Aici rata de răspuns este destul de mare și există posibilitatea de a arăta oamenilor exemple de produse, publicitate, videoclipuri mici sau altele asemenea.

- Interviurile telefonice sunt mai ușor de organizat și, prin urmare, sunt mai ieftine decât interviurile personale. Cu toate acestea, rezistența persoanelor chemate este adesea destul de mare; în plus, astfel de forme de întrebare sunt legal problematice.

- Sondajele prin scrisoare sunt, de asemenea, o opțiune; generează o rată de răspuns extrem de scăzută și, prin urmare, sunt potrivite doar într-o măsură limitată, mai ales că pot fi destul de complexe și costisitoare.

- În sfârșit, sunt posibile anchete online. De regulă, acestea pot fi realizate foarte rentabil. Sunt recomandate, de exemplu, sondaje cu Surveymonkey . Sondaje simple pot fi chiar instituite gratuit. Dacă aveți un site web optimizat online, cu mult trafic, puteți de asemenea să vă ancorați sondajul acolo și să solicitați potențialilor dvs. clienți, de exemplu, în schimbul unei cărți albe sau similare. Completați sondajul. (Dar atenție: întrucât principiile DSGVO descărcarea poate să nu mai fie legată de o condiție, cum ar fi abonarea la newsletter sau sondajul!)

Facebook și Instagram pot fi, de asemenea, utilizate pentru a crea sondaje care nu sunt reprezentative, dar pot fi totuși utile. Acest lucru se aplică în special dacă le plasați într-un grup în care grupul țintă poate fi găsit oricum. Apoi, aceste sondaje gratuite sunt un hack excelent pentru a obține informații despre dorințele grupului dvs. țintă fără costuri mari. E un pic mai epuizant dacă înființezi singur o astfel de comunitate înainte de a lansa produsul. Deoarece le aveți disponibile din nou și din nou după aceea și puteți informa direct despre produsul dvs., de multe ori merită efortul.

3.1.2 Interviuri

În general destul de elaborate și scumpe, dacă o faci profesional, sunt interviuri. Dar chiar și acolo te poți ajuta ieftin. Pur și simplu intervievează persoane din mediul tău mai larg. Desigur, acestea nu ar trebui să fie prea apropiate de dvs., dar dacă aveți clienți potențiali în cercul de cunoscuți, pur și simplu întrebați-i dacă sunt disponibili pentru un interviu. Dacă intervievați între 5 și 10 persoane în acest fel, veți avea deja o impresie bună despre grupul țintă și nevoile acestora.

3.1.3 Grupuri focus

De obicei, această opțiune este în afara problemei pentru tine, cu excepția cazului în care ai într-adevăr mult capital. Grupurile focus sunt adesea compuse din șase respondenți și un intervievator. În plus, un funcționar de înregistrare poate fi adăugat. Setarea ar trebui să fie plăcută, tulburările externe ar trebui excluse pe cât posibil.

3.1.4 Neurolabs

De departe, varianta cea mai scumpă este cu siguranță lucrul cu un Neurolab . Desigur, urmărirea ochilor, EEG și conductanta pielii - folosite în combinație - sunt instrumente cu adevărat utile când vine vorba de testarea UX (testare de uzabilitate), de exemplu. Diverse stimuli fiziologice pot fi utilizate pentru a analiza modul în care respondentul reacționează la un produs, un site web sau un prototip. Aceste date fiziologice oferă o informație despre ceea ce persoanele testate sunt adesea incapabile să exprime explicit. Prin urmare, aceste metode sunt un complex bun pentru interviuri când vine vorba de testarea unui produs pre proiectat pentru a vedea dacă este înțeles de utilizatori și identificarea punctelor de îmbunătățire. Asemenea teste pot fi efectuate și în muzee și în alte setări „mari”, de exemplu, folosind ochelari de urmărire mobilă. Din păcate, costurile pentru aceste teste sunt foarte mari.

Nu în ultimul rând, există un mod frecvent utilizat de a testa interesul clienților potențiali pentru produsul dvs. relativ ieftin: crearea unei pagini de destinație înainte de lansarea produsului. Aceasta înseamnă: creați o pagină de informații cuprinzătoare despre produsul dvs., plasați reclame pe ea și optimizați-o pentru căutare - iar pe pagina utilizatorii pot pre-comanda produsul dvs. Deci știți dacă într-adevăr îndepliniți interesul grupului dvs. țintă, fără să fi investit mult în dezvoltarea de produse.

Ce aveți nevoie pentru a comercializa în mod semnificativ produsul dvs. cu o pagină de destinație înainte de lansarea pieței:

- un designer foarte bun (web)

- un redactor foarte bun

- pentru produse fizice: un prototip care poate fi demonstrat (de preferință și cu videoclipuri)

- un fotograf foarte bun

- înțelegerea marketingului online (optimizarea motoarelor de căutare (SEO) și a publicității motoarelor de căutare (SEA))

Construirea unui brand este pe de o parte o știință în sine, pe de altă parte este de fapt „numai” un produs secundar al unui concept inteligent de afaceri.

Astăzi, însă, principiul potrivit căruia fiecare inovație, fiecare nouă idee de afaceri ar trebui să fie concepută de brand,se aplică deja în anumite cercuri. Nici asta nu este greșit. Gândirea din punctul de vedere al mărcii înseamnă dezvoltarea unui concept holistic de business încă de la început, coerent atât intern cât și extern și unde este clar în orice moment ce înseamnă această afacere.

Prima abordare - după o examinare generală a viabilității economice a ideii dvs. de afaceri (adică dacă puteți câștiga bani cu ea) - este cercetarea de piață. Cu acesta, ați stabilit deja cine vă poate cumpăra produsul și de ce sau de ce are nevoie grupul dvs. țintă.

Când vine vorba de un brand, mulți se gândesc mai întâi la logo și la un site web fantezist. Dar un brand este mult mai mult decât un simplu logo. A fi marca înseamnă a avea o valoare de recunoaștere reală, deoarece întruchipează anumite valori și puncte de vânzare unice.

Întrebarea despre ce te face special și pentru ce stai este cel puțin la fel de importantă ca designul vizual. Se spune adesea că un brand trebuie să fie literal memorabil. Deci , trebuie să ne amintim. La început poate părea banal, dar nu este.

Dacă nu oferiți un produs unic, complet nou, există alții care oferă ceva similar. Cum puteți face acum clar oamenilor că ar trebui să vă cumpere produsul (sau să vă utilizeze serviciul etc.)?

Un exemplu: dacă deschideți un snack bar turcesc, există deja unele dintre ele. Faptul că oferiți „bucătărie turcească originală” nu va mai fi cu adevărat un USP (punct de vânzare unic).

Prin urmare , este important să vă gândiți înainte de a începe chiar, ceea ce vă face diferiți de ceilalți furnizori (cu adevărat!). Acest lucru este esențial și pentru un plan de afaceri.

Dar ce înseamnă cu adevărat să diferențiezi? Aceasta este întotdeauna o plimbare strânsă. Desigur, realist, aproape că nimeni nu are cu adevărat o inovație unică. Dar oricine deschide cel de-al zecelea salon de coafură în cartierul său trebuie să ofere mai mult decât USP:

- toate reducerile de top ale sezonului

- Numire fără notificare prealabilă

- Spălați și tăiați de la 10 €

În realitate  se practică adesea așa ceva , se pare adesea așa ceva - dar asta nu are nicio legătură cu un concept inteligent de marcă. De ce unele companii au totuși succes cu a 100-a copie a aceleiași idei de afaceri? Pentru că cererea este suficient de mare. Apoi, și numai atunci, poate să funcționeze ceva de genul acesta. Mai ales dacă doriți să obțineți o subvenție (de exemplu, o subvenție pentru start-up), de obicei, trebuie să acordați o atenție deosebită dacă compania are suficiente USP-uri.

Cei care pornesc în domeniul Patrimoniului Social, uneori le este mai ușor, pentru că nu există prea multă concurență. Presupunând că dorim să deschidem un muzeu de remorcare unde vizitatorii să poată remorca o piesă de-a lungul vechilor trasee de remorcare, există (probabil) încă prea multă concurență. USP este apoi ușor de găsit:

Suntem singurul muzeu de remorcare din nordul Germaniei (dacă este adevărat).

Atenție: nu uita niciodată - faptul că un punct de vânzare unic nu înseamnă că este o idee viabilă de afaceri. Poate că nimeni nu este interesat de asta. Poate că este prea scump. Poate că este legal problematic. Întotdeauna există mai mulți factori de luat în considerare.

Chiar dacă aveți un USP, asta nu înseamnă că trebuie să îl lăsați la asta. Se pot adăuga și alte puncte, de exemplu:

- Servim numai mâncare disponibilă la momentul remorcării.

- Ne străduim pentru sustenabilitate: nu există tacamuri din plastic etc.

Logo-ul ar trebui să includă aceste valori. Cel mai bun lucru de făcut este să creezi un briefing pentru designerul tău grafic, ceea ce va fi deosebit de important pentru brandul tău. Veți afla exact cum să faceți acest lucru în atelierul practic săptămâna aceasta.

Marketingul este o întreagă sub disciplină a administrării de afaceri extraordinar de complexă. Prin urmare, putem oferi doar o prezentare foarte dură a punctelor de pornire importante pentru dvs. în marketing. Pentru o mai bună înțelegere, trebuie să vă referiți la manualele sau blogurile relevante (în special cu marketingul online, blogurile sunt adesea mai aproape de pulsul timpului).

În cele ce urmează, ne vom concentra pe marketingul online. Desigur, există în continuare forme clasice de marketing, cum ar fi afișe, pliante, publicitate radio, publicitate televizată și altele asemenea. De asemenea, au justificarea lor. Cu toate acestea, acestea sunt adesea mai scumpe decât canalele online și, mai presus de toate, vă puteți răspândi mai puțin în mod intenționat. Ceea ce aveți nevoie, de asemenea, depinde de ce este produsul dvs. (așa cum se întâmplă întotdeauna în cazul marketingului).

În marketingul online distingem aproximativ trei moduri pe care le puteți utiliza pentru publicitate:

Media plătită: reclame pe care le plasați, de ex. Pe Facebook, Google, Instagram, Pinterest sau Twitter.

Media câștigată: orice lucru în care utilizatorii își împărtășesc conținutul singur, fără să plătești pentru el

Media proprii : site-ul dvs. web, blogul dvs., chat-urile, site-urile sau grupurile de social media - orice lucru în care aveți control asupra distribuției conținutului dvs., dar nu plătiți pentru asta

În mod normal, utilizați toate cele trei forme pentru marketing. Deși era posibil să aibă succes doar cu optimizarea motoarelor de căutare, concurența pentru pozițiile de top pe Google este acum mult prea mare. De aceea sunt necesare strategii combinate.

Este important să identificați mai întâi unde se află utilizatorii dvs.: Facebook, Google, Instagram, Twitter, Snapchat ...? Poate deja pe Amazon Alexa? Identificați cele mai importante canale, inclusiv prin cercetare pe desktop, apoi încercați să creați conținut pentru ele.

Care canale sunt cele mai potrivite depinde de afacerea dvs. Dacă puteți crea multe imagini frumoase, Instagram și Pinterest sunt cu siguranță cele mai bune adrese, dar nu se potrivesc fiecărui produs.

În mod implicit, vă recomandăm:

- Pagina de Facebook

- cont Instagram

- Pagina de pornire cu Corporate Blog

Poate vă întrebați: Pagina principală, totul bine și bine, dar de ce un blog? Nu am nimic de spus, nu?

S-ar putea să fie așa, dar ar trebui totuși să configurați un blog și să scrieți aproximativ 5 până la 10 articole (să scrieți), care acoperă tot ceea ce se află în jurul subiectului dvs. și sunt optimizate pentru un cuvânt cheie focus. Acest lucru este important pentru Clasamentul Google, deoarece arătați că aveți conținut cu adevărat relevant. Dacă nu știți nimic despre optimizarea motorului de căutare, încercați să-l citiți. Sau lăsați un profesionist să vă ajute.

Cu siguranță, ar trebui să fiți prezent pe Facebook. Dar asta înseamnă și: Trebuie să completați pagina cu conținut. Și ar trebui să redați întotdeauna propriul dvs. conținut pentru fiecare canal - astfel încât oamenii să aibă un motiv să vă urmeze peste tot. Aceasta face parte, de asemenea, dintr-o strategie generală, pe care trebuie să o luați în considerare în avans.

În același timp, ar trebui să devii membru al grupurilor Facebook relevante în care se discută subiectul tău. Comentați acolo, participați, dar nu vă comercializați prea mult. Efectul de marketing vine automat atunci când ești prezent. Nu trebuie să te vinzi acolo. Acest lucru nu este binevenit și în unele grupuri, de asemenea, interzis. De asemenea, acest lucru nu este deloc în beneficiul tău. Aici vă aflați, de fapt, mai ales, pentru că ar trebui să pariați acum pe Earned Media. Cu alte cuvinte: Aici și pe profilul tău sau pe pagina ta, oamenii cărora le place conținutul tău îl pot împărtăși. Dacă apoi veți obține publicitate, este mai mult un obstacol.

Între timp puteți deveni, de asemenea, membru al unui grup FB. Așadar , nu trebuie să fiți acolo cu profilul dvs., ci direct cu pagina companiei dvs., ceea ce face ca referința să fie mai clară. Dar este și mai impersonal!

În primul rând, vă puteți completa contul de Instagram cu imagini și materiale video interesante, unice. Povestirile și IGTV ar trebui să fie utilizate, de asemenea, dacă sunteți serios în legătură cu utilizarea Instagram ca si  canal de marketing.

Nu vă înecați postările din imagini în hashtag-uri - 5 până la 10 hashtag-uri potrivite sunt suficiente! Dar ar trebui să le setați și dacă doriți să fiți găsiți! În caz contrar, la fel ca în multe alte locuri de pe rețeaua socială, se aplică următoarele: Urmați persoane cu gânduri similare, dar nu în mod nediscriminatoriu. Atenție la conținut interesant. Apoi,numărul urmăritorilor  va crește cu timpul!

Publicitatea în social media este o știință în sine. Puteți face asta singur la scară mică - are câteva efecte frumoase când vine vorba de generarea de adepți, în special cu Instagram. Aplicat la o scară mai mare, însă poate fi destul de scump. Și, de asemenea, puteți arde bani rapid dacă nu vă cunoașteți drumul. Așadar, dacă nu puteți sau nu vă place să lăsați un profesionist implicat, ar trebui să abordați cu atenție subiectul și să căutați, de asemenea, „hack-urile” și capcanele actuale din postările actuale ale blogului.

Crearea unui plan de afaceri este primul mare obstacol pentru mulți fondatori potențiali. Cu toate acestea, este deseori condiția necesară - de exemplu, trebuie prezentată băncii pentru un împrumut. Subvențiile de stat sunt, de asemenea, legate de un plan de afaceri convingător. Acest lucru face cu atât mai important că planul de afaceri s-a maturizat în ceea ce privește conținutul.

Planul de afaceri urmează o structură relativ fixă. Când îți începi afacerea, primul lucru pe care ar trebui să-l faci este să îți scrii un plan de afaceri. Puteți elabora și îmbunătăți acest plan mai târziu cu consultanți. Încercați să profitați de servicii de consultanță gratuite - dacă este necesar, de asemenea, taxabile - pe tema demarării de afaceri din regiunea dvs. Un astfel de lucru îl oferă aproape peste tot. Cu toate acestea, ar trebui să formulați baza deja o dată. Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să conștientizați ideea. Multe dintre elementele pe care le-ați învățat în acest curs, așa cum veți vedea în curând, se referă și la planul de afaceri. Prin urmare, am făcut un mini plan de afaceri sarcina finală pentru acest curs.

În principiu, structura unui plan de afaceri arată astfel:

• Sumar

• Profilul fondatorului

• Ideea de afacere/de proiect

• Market si competitie 

• Strategia de market și vânzări

• Organizația, angajații, rețeaua

• Proceduri legale

• Risc și oportunități

• Planul financiar

• Anexe

„Bilanț”: La prima vedere, acest lucru poate părea descurajant - iar pentru mulți, de exemplu, obligația de a întocmi bilanțuri este un motiv de a decide împotriva anumitor forme legale. Când începeți ca unic proprietar, bilanțul nu este de obicei atât de complex. În orice caz, structura bilanțului respectă întotdeauna aceleași reguli de bază. Așa arată:

Cea mai importantă regulă: de ambele părți, adică cu așa-numitele active și pasive, aceeași trebuie să stea în partea de jos. În „active” veți găsi tot ceea ce vă aparține. La „Pasive” este locul de unde provin banii. Nu este atât de complicat, nu-i așa?

Completat cu numere, poate arăta așa. În acest caz, toate activele sunt listate sub active: un condominiu în valoare de 100000 €, un portofoliu de acțiuni cu aceeași valoare, precum și un sold bancar. Deoarece nu există datorii, aici există doar un fond de capital propriu, în valoare de 250000 €, în egală măsură.

Dar acest lucru ar putea arăta și altfel dacă, de exemplu, s-ar acorda un împrumut pentru a plăti condominiul.

Ce altceva s-ar putea întâmpla? Poate că veți primi dividende în portofoliul de acțiuni - spuneți 3%. Asta înseamnă: pe partea stângă, sub „Active”, veți găsi brusc încă 3000 €! Dar, întrucât suma din dreapta și din stânga trebuie să fie întotdeauna aceeași, trebuie să plasăm și cei 3000 de euro sub „Pasive”.

Soldul oferă o imagine de ansamblu bună asupra situației financiare a unei companii în raport cu aceasta. Acest lucru nu este obligatoriu doar pentru anumite tipuri de afaceri, ci vă oferă o imagine de ansamblu bună asupra situației dvs. financiare.